Antes de describir las 5 etapas de mi enfoque de ventas, mencionaré brevemente mi trayectoria profesional y mis habilidades, porque esto les ayudará a comprender por qué este enfoque generará ingresos crecientes para su empresa en mis mercados principales: los países hispanohablantes.

Soy experto técnico en telecomunicaciones, electrónica y sistemas de automatización, incluyendo SCADA (control de supervisión y adquisición de datos) y otros sistemas de monitorización y control.

Durante los últimos 27 años (hasta la fecha), he desempeñado todas las actividades de ventas propias de un gerente senior de desarrollo de negocio, además de las tareas de redactor técnico y de marketing (generando materiales técnicos y de ventas en español, totalmente adaptados a los países hispanohablantes).

Este perfil multifacético me permite descubrir y comprender las necesidades del cliente, preparar propuestas técnicas y presupuestarias a la medida, y gestionar cada paso del proceso de venta hasta su finalización. Por supuesto, también superviso las actividades posventa para satisfacer las expectativas del cliente y mantener su satisfacción con la solución en uso.

Gracias a mi formación técnica, puedo instalar, configurar e implementar soluciones integrales (software y hardware) para una amplia gama de aplicaciones en Internet de las Cosas (IoT), automatización industrial, sistemas inteligentes de gestión energética y más.

Dicho esto, describiré las 5 etapas de mi enfoque de ventas. En adelante, me referiré a sus productos y servicios (si su empresa ofrece servicios a clientes) de forma indistinta y genérica como «productos».

Etapa 1 · Lanzamiento del plan de ventas

Esta es la primera etapa del enfoque. Durante esta etapa se realizan las siguientes tareas:

1. Se firma mi acuerdo de colaboración laboral entre su empresa y yo.
2. Su empresa me capacita en sus productos para presentarlos, demostrarlos y promocionarlos adecuadamente.

Hitos:

• El acuerdo de colaboración laboral se firmará en un plazo de 7 a 10 días naturales a partir de la fecha en que ambas partes acuerden la versión final, lista para su firma. La fecha de firma del acuerdo por ambas partes se considera el «Día Uno».
• Mi formación sobre sus productos se completa en un plazo de ~10 a 15 días naturales a partir del Día Uno.

Mis comentarios:

• Dispongo de un modelo de acuerdo de colaboración laboral que utilizo para establecer contratos de colaboración con las empresas que contratan mis servicios de ventas.
• Sin embargo, si su empresa utiliza una plantilla de contrato para este fin, podemos utilizarla.
• El objetivo de esta etapa es completarla lo antes posible.

Etapa 2 · Materiales de venta y establecimiento de socios

En esta segunda etapa del enfoque, se realizan las siguientes tareas:

1. Selecciono entre mis socios a aquellos compatibles con sus productos.
2. Se firma un acuerdo de colaboración entre los socios y su empresa (dispongo de una plantilla para ello).
3. Con base en sus materiales de marketing complementarios, prepararé materiales de venta en español sobre sus productos. Los materiales en español son clave para vender en estos mercados.

Hitos:

• Los acuerdos de colaboración con los socios seleccionados se firman en un plazo de 4 a 6 semanas a partir del Día Uno.
• Los materiales de venta en español están listos para su entrega a clientes y socios en un plazo de ~4 a 6 semanas a partir del Día Uno.

Mis comentarios:

• Cuento con varios socios en Latinoamérica, como México, Costa Rica, República Dominicana, Panamá, Ecuador, Perú, Colombia, Bolivia, Paraguay, Brasil, Chile, Argentina y Uruguay. Gracias a esta red, puedo seleccionar fácilmente a los socios más adecuados para sus productos.
• En Latinoamérica y en España, las personas no se sienten cómodas con idiomas extranjeros, incluido el inglés. Los materiales de ventas y marketing en español son una herramienta imprescindible en estos mercados. Los materiales de ventas y marketing en inglés, como presentaciones, folletos, etc., son bastante ineficaces para comunicar el discurso de venta a los clientes potenciales en estos territorios. Soy experto en redacción técnica y de marketing, con más de 20 años de experiencia. Le garantizamos materiales de ventas y marketing en español de alta calidad y un aspecto altamente profesional.

Etapa 3 · Desarrollo del pipeline de ventas

1. Prospección continua del mercado para identificar prospectos cualificados para sus productos. Mis socios consolidados y yo realizamos esta tarea de forma continua.
2. Se aplican métodos probados para la cualificación de prospectos (p. ej., BANT y/o MEDDPICC).

Hitos:

• Se registra un número variable de prospectos cualificados en el pipeline de ventas (es decir, una base de datos de clientes potenciales que muestran indicios de interés en una posible oferta para sus productos). 
• Este número dependerá del tipo de producto que se venda y, en adelante, se denominará «N», y se alcanzará en las próximas ~12 semanas desde el primer día.

Mis comentarios:

• Estoy acostumbrado a aplicar herramientas conocidas para cualificar el potencial de compra de los prospectos, como BANT (Presupuesto, Autoridad, Necesidades y Tiempo) y MEDDPICC (Métricas, Comprador Económico, Criterios de Decisión, Proceso de Decisión, Papeleo, Identificar Problemas, Campeón Interno y Competencia). 
• Si bien ninguna herramienta de calificación de prospectos puede garantizar una efectividad del 100%, estas herramientas nos ayudan a construir canales de venta sólidos (prospectos verdaderamente potenciales en lugar de falsos positivos).

Etapa 4 · Venta a prospectos calificados

1. Mis socios y yo realizamos presentaciones y demostraciones de sus productos a prospectos previamente calificados.
2. Se preparan cotizaciones técnicas y de precios, y una vez que usted aprueba sus términos, se envían a los prospectos.
3. Si corresponde, se realizan pruebas de concepto (POC) en las instalaciones del prospecto. Superviso y/o llevo a cabo personalmente las POC, caso por caso.

Hitos:

• Al menos entre el 5% y el 10% de «N» prospectos solicitan una cotización técnica y de precios o una PdC en las próximas ~20 semanas desde el primer día. En adelante, esta cifra del 5% al ​​10% se denominará «5-10N».

Mis comentarios:

• Con más de 27 años de experiencia vendiendo soluciones críticas (software, hardware y servicios) a clientes de todos los tamaños y sectores, y con una sólida red de socios en países hispanohablantes, puedo vender sus productos en el corto plazo.
• Tengo una amplia experiencia en la realización de presentaciones y conferencias de ventas, tanto presenciales como vía web.
• También soy experto en la instalación, configuración y lanzamiento de pruebas de concepto (POC). 
• Mi experiencia técnica minimiza sus costos de preventa, ya que una sola persona (yo) ejecuta las tareas comerciales y técnicas que requieren productos como el suyo para cerrar acuerdos (es decir, no se necesitan dos recursos de preventa: el vendedor y su soporte técnico).

Etapa 5 · Negociaciones y cierre

1. En esta etapa, asisto a su empresa y a cada cliente potencial a negociar y acordar los términos finales de la orden de compra (OC) y/o el acuerdo de licencia del producto o documento contractual similar. Siempre bajo mi supervisión directa, garantizamos que se alcance un acuerdo mutuamente satisfactorio lo antes posible.
2. Una vez alcanzado el acuerdo final, superviso el proceso administrativo para agilizarlo al máximo.

Hitos:

• Al menos entre el 5 % de 5-10N y el 10 % de 5-10N, o de 2 a 5 clientes potenciales (la cifra que sea mayor) emitirán una OC o firmarán un contrato para adquirir sus productos en un plazo de aproximadamente 28 semanas desde el primer día.

Mis comentarios:

• En esta etapa, se aplican los mismos comentarios mencionados anteriormente. 
• Como valor añadido que puedo aportar a su empresa, solo quiero mencionar que también cuento con amplia experiencia en redacción legal: estoy familiarizado con la personalización o redacción desde cero de contratos de distribución, acuerdos de colaboración, MOU (memorandos de entendimiento), MNDA (acuerdos de confidencialidad mutua), etc.
• Esta habilidad reduce aún más sus costos, ya que, aunque no soy abogado, puedo reducir significativamente el tiempo necesario para revisar, modificar (si es necesario) y obtener la versión final de los contratos para su uso con clientes o socios.
• Por cierto, también puedo ayudar a su empresa con la traducción al español de documentos legales necesarios para formalizar los procesos de venta con clientes y las relaciones de colaboración con los socios.

La siguiente figura muestra el cronograma de implementación de estas 5 actividades: